7月24日，广州召开“2012广州车市趋势研讨会”，中国汽车流通协会副秘书长罗磊以北京为例，针对广州经销商应如何应对限购政策的问题发表重要演讲，以下是演讲的全部内容：

中国汽车流通协会副秘书长罗磊

　　罗磊：处于水深火热的广州经销商的朋友们大家下午好！大家骂过没有，哭过没有？如果骂过哭过的话，就不要再骂和哭了，现在应该干活了，因为政策已经出台了，下面我将几个限购的城市，主要是北京的，还有经销商如何在这种背景下如何实现自我发展和自我调整。

今年经销商面临很多复杂的环境，针对这一复杂的环境，我列了很多问题。我认为跟我们利益相关的就是两个方面，一个是外部的环境，跟我们最接近的是两个。

一、厂商急功近利与市场需求趋弱的矛盾，这是经销商面临重大的课题。

二、金融的问题，财务成本居高不下。

我们也看到，在全国很多地方，特别是民间借贷比较发达的地区，出现了很多跑路的老板，我知道广东省也有跑路的，我知道深圳欧亚的老板，据说是拿钱跑路了，因为财务成本很高。

第二个问题是正面的，来自于经销商内部的，正处在转型升级的过程。如何通过经销商内部的转型升级，克服外部的不利环境，这是每个经销商应该思考的问题，这里就不多说了。

今年对广大经销商来说，外部环境不容乐观。广州限购可能是一个开始，有可能会有某个“州”，某个地还要限购，有人说深圳是不是下一个，还有人问我杭州是不是下一个，我说都有可能，都可能不是。可能下一个突然宣布限购的城市是我们没有想到的，有谁会想到贵阳先限购。即使没有限购，我们的汽车市场在今年也出现了增长乏力的情况。我们看到汽车市场增长率正在从非常高的速度，下降到相对低的速度。我们看到汽车工业协会也好，乘用车联席会也好，都公布了五、六月份的数据，还是很好的。

乘用车五月份的数据是同比增长22.5%，六月份同比增长15.77%，我们的销量是不是在五月份增长了这么多，我们的收入是否也增长了15%，据我调查好像是没有的，我认为15%也好，22.5%也好，都增长到库存里面了，这些库存反映了市场的一面，也有假象。

但是我们看到二手车的增速没有下降，今年全国二手车的交易量是191.3万辆，同比增长21%，但是在数据背后也有隐忧，可能大家不是很清楚，因为对二手车关注度不是很高。全国223个城市开出一个单子，允许铅56的城市全国只有26个城市。大部分的城市是允许国II标准的车辆，大部分的城市都实行欧IV标准。广州的城市可能跟北京无法相比，广州周边的城市对机动车迁入限制是比较严格的。库存量在1.26个月是比较合理的，遗憾的是6月份，全国的库存突破了2个月，甚至有的品牌达到了6个月了。

高库存品牌占被调查品牌的1/3，英菲尼迪库存系数已经超过了6个月，因此我们的经销商很难。很多的厂商制定的政策就像一个套一样，让经销商往里面一跳，他们想跳都跳不出来。

限购引发的汽车行业的变化
　　
经销商要思考很多的问题，限购后应该将车卖给谁，如何开拓新的客户，如何拉动老的客户，这些问题是必须要想的，而且是必须要做的，如果不做的话，就意味着危机。汉语中危机是负面的，但是中国的辩证法做的很好，机跟危在一起，既是危险，又是机会。很多的经销商在限购的情况下也要发展，也有一部分的经销商在限购的情况下退出。

限购引发的汽车流通业的变化——市场的变化

总量受到限制，置换需求一定高于新增的需求。同时消费业呈现多样性，消费的档次提升，低端车的份额下降。广州经销商的朋友要琢磨这个问题，低端车要想想办法如何分流。

二手车从过去的幕后走到前台，北京的经销商有切实的体会，如果不做置换就是死路一条，必须要置换。

北京去年和今年新车和二手车的量进行了图形对比，从图形中看得到，从去年的8月份开始，二手车的交易量超过了新车的交易量，广州可能也会出现这样的趋势。今年上半年北京的新车销售了28万辆，同比增长了82%。为什么这么高？因为2011年北京限购，跟广州情况是一样的，经过痛苦的过程，前一、二个月基本上没有卖车，找不到销路，不知道卖给谁，经过一段时间摸索后，找到感觉了，今年北京市场已经恢复了已有的活力。

今年上半年，北京的二手车销售是31.9万辆，同比增长160%，跟2010年相比，新车销量相比于2010年只下跌了1/3，二手车销量是31.9万辆，同比2010年增长40.3%。新旧置换量达到了66%，超过了一半，如果不做二手车的话，占的份额就会比较小。行业变化就不多讲了，北京二手车行业的变化，每个店都要开动脑筋，找限购条件下的生存之道。首先二手车是一个办法，其次是租赁，当然要有租赁执照。

北京推出了带牌销售的营销方案，因为摇号摇不动。北京跟广州是不同的，再有钱也无法买得到的，经销商就带牌销售，头一年申请了很多的租赁牌照，将此作为卖点。

二手车的拍卖，在以往的时候，我们将它称之为咸鱼翻身。过去北京很多的二手车拍卖公司生存非常艰难，没有一个盈利的，但是去年几个大的拍卖公司都实现了盈利。

比较明显的是北京旧汽车交易市场，它是C2B的方式，就是收车的拍卖方式，还有就是车易拍，通过互联网实现二手车的网上竞价方式，通过现代化的检测手段，将检测报告放到互联网上，谁竞买谁出价，不出底价，只出鉴定报价。今年发展非常迅速，我听说会到广州来。

经销商需要理念的提升

转型升级，只卖新车远远不够，过去很多的经销商光卖新车卖不过来，因为没有机会和时间考虑其他的问题，但是现在不同了。限购有限购的好处，不知道大家是否看得到。过去到我们店的客户，有的人只是想来上一个厕所，现在到我们店的客户，很多都是有效的客户。第一是想置换，第二已经摇到号了，因此可以帮助我们筛选，前提是我们的服务要位。不要让消费者感觉到我们的销售不专业，因此培训要到位。

服务店要多元化，只卖车是不够的。提高服务的品质和客户的满意度，说起来容易，做起来很难。怎么提高客户的满意度，这是一个系统的工程，经销商朋友要认真的考虑如何做，如何根据本店的特色进行。

经营模式创新成为发展动力，卖车有什么样的创新，我们想一个小点子就会成为企业的核心竞争力，营销也可以创新。

与供应商协同渠道下沉

去年汽车营销业的十二五意见，现在大家都在喊渠道下沉，如果有精力的话，就要拓展周边的市场。经销商首先要实现三个转变，第一个是服务主体的转变，服务对象由生产企业转向消费者，一直都是说消费者，什么时候对象是生产企业。我认为过去的服务对象是生产企业，不是消费者。厂商随便来一个小人物，小代表，总经理都要陪着，都要请他吃饭。现在光陪着是没有用的，给车也卖不出去了，因此现在要转向消费者。

第二，由卖车向服务型转变。过去叫做4S店，四位一体，要从卖车向服务型转变。

第三，营销方式的转变，过去喜欢坐店，现在要转变方式，例如网络营销等等，可能还有更多的销售方式，我们要开动脑筋，不能等顾客上门。

建议之二，营销商应该从理念到行动都应该有所转变。

过去习惯将精力放在跟厂商搞好关系和搞到资源，现在要转变为伺候好客户，不仅仅是新客户，还要照顾好老客户，老客户会源源不断的到店维修和保养，可能置换的时候也要到店里来，上保险的时候也要过来。一定要将客户变成有效的客户资源，客户不仅仅是资源，如果保质期过了以后，就会出现客户流失，如果流失率可以控制在20%以内就会做得非常好。

建议之三，眼界向后看，后市场大有可为。中国乘用车的规模是非常大的。有人预测，乘用车的规模可以达到4865亿，这是金融人士的推测数据。

经销商要找事来做，找核心的事情来做，不要盲目，也有很多经销商的老总曾经问过我，罗秘书长，我是做二手车好，还是做特约经销商好。我就问，为什么要做二手车，为什么要做，如果不解决为什么的问题，就不要做。投资人一定要想清楚，为什么要做，然后再去行动。

后市场应该比前端的空间更大，我们在限购的条件下，经销商如何能够生存，最重要的就是打造服务品牌，将我们的服务做好，谢谢大家。

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